胡老师，您好！

看到你为那么多人解答疑惑，对您很敬佩。现在我碰到了这样的问题，希望能得到你的指点，我刚接手了一家2400平的综合超市，位置不是很理想，和马路凹进去了60米左右，相隔马路有三家竞争对手，一家也是我们公司的老店（面积没新店大），一家世纪百联，一家加贝，经营的品项都差不多。食品，针织，日化，百货，原来还有大家电（现大家电撤了，因为老店家电做的很全，我店生鲜全品项，老店就只有水果），其它两家竞争对手：加倍全生鲜，世纪百联无水产，现原家电区域准备引进服装。

现状：全生鲜，（加贝准备开始做包装生鲜），服装（加贝有经营鞋服）。劣势：位置不好，竞争对手多。我该如何应对，才可以有新的突破。

蔡荣华

2011.05.02

我的回复：

蔡荣华：您好！

很高兴能够为您答疑解惑，若是我的回答能够给您带去一些参考价值的话，我将感到非常荣幸。

您上述的问题归结到一点，就是：“以一家面积稍大但是市口不佳的新门店如何去应对周围的老门店的竞争？”不知我这样的归纳是否有偏差，下面我就来谈谈我对这一问题的看法。

我一直认为，门店与门店之间的竞争一直存在两个层面的较量，一个层面是表象性的，诸如网点位置、门店大小、商品状况、门店的商品组合及招商后的品牌组合等等我们可见的东西都是属于表象性的竞争；另一个深层面的、看不见的，是精神性因素的竞争，包括团队领导的素质及状态、团队成员的整体素质及状态。前者属于被动性的因素，后者属于真正的主动性的因素，前者有时会看起来貌似强大，但是若是其深层的主动性因素并不强的话，那么其表象性的优势一是难以真正体现出来，二是很难持久，就像那些只会耍些花架子的所谓武林高手一样，由于内力不够，一过招，其外表看似令人眼花缭乱、功力强大的高招便被人拆解的七零八落，如花拳绣腿般一钱不值。所以，要想打造自己门店的持久的竞争力，就必须从内在的、外在的两个方面同时入手，彼此相互呼应，才可能真正打造一家战斗力非常强大的门店。

从外在的来看，当网点位置确定以后，这个因素的优劣就不是作为店长再去考虑如何可以改变的了，此时店长应该考虑的就是在这个前提条件下，我如何可以做得更好。

门店要提升自己的竞争力，也无非就是从商品、价格、服务、环境这四个要素入手，去进行改进提升。

商品主要是商品组合、商品结构、新品引进的快慢、滞销品的淘汰、商品的陈列、商品的补货及缺品缺货控制、商品周转等等因素，在这些因素中的每一个子因素都会影响门店商品力的发挥，商品结构要站在所覆盖商圈的消费者角度来考虑，要深入地去思考，这些消费者（关键是给门店带来主要利润的目标消费群体）想要一些什么，哪些在我们这里和别处已经被满足了，哪些还是空白，而且整体的消费容量还不小，经由这样的导向，我们去调整商品结构也就不会盲目去跟风了。

价格就是门店的价格策略，门店的惊爆价商品、低价商品、较低价商品以及正常价商品的组合结构是怎样的？你是如何在门店之外向顾客传递这些价格信息的，你又是如何在门店内向顾客传递价格信息的，这些问题如果你都把握得比较适度了，那么在价格策略方面就有一定的影响力了。

服务是我们能否站在顾客的角度为顾客提供他所期望的服务，在这方面成都伊藤洋华堂和大润发的一些门店做得挺不错，服务的境界就是能够不断超越顾客的期望，在每一个细节上为顾客着想，虽然这是很难做到的，但是正因为其难，才显出其真正的竞争力所在，中国是一个非常讲究感情交往的民族，我们处理任何事情都是按照情理法的顺序进行的，而不是象西方契约社会里是按照法理情的顺序来做的，所以，你每向一位顾客提供一次超越其期望的服务、至少是能够满足其期望的服务，也就相当于在顾客的感情银行里存了一笔钱，日后需要的时候，顾客自然而然就会回报你了。零售业是服务型行业，所以在服务方面的挖掘应该还是有很多事情可做的。

环境包括门店的购物通道、门店的灯光\色彩\声音\气味等、门店的整洁卫生程度等等，这些因素会影响顾客在门店的感知，是决定顾客对门店印象好坏的一个很重要的因素。

不过上述这些外在的因素要发挥出几许的功力，关键还是要看内在因素的素质如何，也即作为门店的领导的素质和状态如何、作为门店整个团队的素质及状态如何，而这当中，作为一店之长的您的重要性尤为重要，正如《亮剑》中的李云龙所宣称的，只要是我李云龙所带的部队，那就一定是一支嗷嗷叫的部队。

作为一名店长，常常会被一种疲惫感和前途渺茫感所困扰，特别是当你所在的企业并不是很景气的时候，更会如此，这时也就更能够体现一个团队领导的价值了。其实，只要我们明白，我们真正地都不是在为别人而干，你不是在为父母、在为小孩、在为公司、在为社会而干，都不是的，你只是在为自己而干，不论你心底多么无私、你多么忘我，我们每一个人其实都是在为自己而干，因为我们都是自作自受的，社会是遵循善恶因果论的法则在运作的，“善有善报恶有恶报，不是不报、时候未到”，当你明白，你现在只是在为你的未来添砖加瓦时，什么疲惫啊、什么看不见未来的前途啊、什么现在这样去奋斗不值得等等这些消极的心理因素都会烟消云散了。

一个人最大的敌人不是别人而是自己，是自己的惰性和自满，一个人最好的老师也不是别人，也是自己，是自己每时每刻对自己的严格要求和无情的鞭策，一个人若是能够逼迫自己每一个今天都能够比昨天进步1%的话，那么一年下来就会进步36.41倍，若是每一个今天都能够比昨天进步2%的话，那么一年下来就是进步1349.4倍，这是多么巨大的进步，有哪一位天才的老师能够帮助我们做到这一点，只有我们自己这位老师能够帮助我们去实现！

当你明白了这些道理，并将其变为你的灵魂的一部分的时候，你内在的潜能的挖掘也就达到一个真正高的境界了。这才是一个门店的竞争力的最具爆发力的地方，当你的团队能够变成《亮剑》中的李云龙团队和《雪豹》中的周卫国团队的时候，那你们的门店竞争力将是非常难以挑战的。

祝愿您取得更大的进步！

（作者/编辑：黄山岩松）