一直坚持做零售

　　主持人：今天我们欢迎来自西安元正数码的刘荣明总经理加盟CBI渠道大学与大家交流，据我们了解，元正数码在西安是一家零售做得非常成功的公司，特别是在笔记本产品上，在西安市场有很强的实力。

　　首先，请为我们简要介绍一下元正数码的发展历程及目前的业务情况。

　　刘荣明：1996年我们就成立了元正公司，在创办初期也做过打印机的零售，但笔记本零售一直是主要的业务。当时，我们做东芝笔记本的零售，市场比较好做，但需求量也很小。不过，那时元正在西安东芝笔记本也是做得最好的一家。

　　第二年，元正开始全部切入到笔记本业务，不再做打印机，也就是从那一年开始，元正开始了NEC笔记本在西安及陕西的销售。到目前为止，元正代理有NEC、索尼、明基、索泰四个品牌的笔记本店面零售业务，在笔记本零售领域，元正已具备了一定的实力，在这方面公司也积累了一些经验。

　　主持人：看来刘总还是有点谦虚。我们知道，在1996年那样的时候，大多数西安的经销商都把分销选择为自己的主要发展方向，为什么元正那么早就选择了零售做为自己的主攻目标呢？在您看来，零售与分销在操作上有什么不同的地方？

　　刘荣明：从产品角度来看，我认为产品品牌是否强势对于做分销是很关键的，不强势的品牌产品，用分销的方式是很难把市场做起来的。并且分销对资金要求高，为返点你就要压货，风险比较大，而且你即使把市场做好了，厂商也很容易找到替代你的对象。而做零售，经销商易于控制好产品的价格，与厂商政策配合好，可保障厂商和经销商的共同利益。把零售从一点点地做起来，公司可以不断积累自己的客户群，从而提高市场占有率。

　　具体来讲，一家公司要做零售，在树立专业形象方面很关键，其中包括店面装修、人员形象、服务形象等。要把零售做好，注意细节是很重要的。细节决定成败，有时候你会感觉到这真的没有错。

　　在零售过程中，销售人员是最重要的，店员的素质对销量有很大的影响，其次是店面形象，售后承诺、技术支持，等等。而分销商主要找的就是区域代理商，把产品铺开，他们大多充当的是物流的角色。由于知名品牌的拉动力比较大，所以用分销的方式，很容易把产品的量做上去。但在今天的市场中，他不可能是独家做分销，竞争激烈，价格杀得很厉害，做分销已经快要无利可图。而做零售，只要选择的产品对路，恰恰能保证比较好的利润。

　　主持人：我们注意到，元正数码在店面零售上做得很好，你们的一大特色之一，就是店面销售员多是漂亮的女孩子，她们的销售技能也很出色，所以，我们称之为“美女营销”，不知这样的看法是否准确？

　　刘荣明：我不认同这是美女销售，我也并没有刻意去追求美女销售，这是公司多年来招人过程中，自然而然形成的结果。事实我们公司还有许多男店员，他们的销售业绩同样也很好。当然，不可否认爱美之心人皆有之，有些客户就喜欢找美女来聊天，但我们对于店面人员的选择是很严格的，首先要看人品，其次看讲解能力，分析反应能力等，外表形象并不是主要的。在考核其业绩时，我们采用的也是综合考核的方式进行，并不是单纯看销量来考核。

　　不是“美女营销”，而是专业化服务

　　主持人：看来您是不太同意我们的观察，不过，我还是想知道我所说的这种“美女营销”在贵公司的店面中是什么时候开始推广的？在此之前，它是否形成于某种策划或创意？做这样的策划时，你们当时是怎么去考虑的？

　　刘荣明：我说过我并没有刻意去追求“美女营销”的模式。做零售对人员的要求很高，并且人员形象也是专业服务形象的组成部分。元正招员工的时候，不像西安别的企业一样在圈内招，而是找刚