| TCL家电下乡深入6级市场 |
| 第一财经 09-09-01 08:57:28 评 浏览： |
4月，TCL多媒体中国业务中心重庆分公司总经理李云在公司年会上获得“银马奖”。而获奖的根本原因就在于，重庆分公司业绩在近几年高速增长，2005年重庆分公司在全国27个分公司中综合排名还在第20名，而2007年已经上升到第10名，2008年更是跃升到第5名。
“今年1月到现在，重庆分公司的业绩增长已经超过50%，平板电视销量目标完成率今年有望做到全国第一。”李云的底气其实是来自于，近几年TCL多媒体在重庆地区深入到6级市场庞大的销售和售后服务网络，而家电下乡也为重庆分公司冲刺全国第一提供了最好的契机。
覆盖上千网点
“家电下乡启动之初，我们并没有想到对整体销量拉动效果会那么明显。”昨日，李云在接受CBN记者采访时多次提到了TCL集团在重庆“家电下乡”的成效。
3月15日，重庆天气异常清冷，TCL家电下乡服务活动吸引了大批群众参与，李云还不得不聘请重庆江北保安公司来维持现场秩序。“两天之内，就取得了1090万元的销售额。这在家电销售淡季的3月，不能不说是一个奇迹。”李云指出，此次活动极大提升了员工的信心，对之后“五一”的销售也起到明显的拉动效果。
其实，两天过千万的销售业绩也是得益于超过1400个销售网点的支持。
李云透露，重庆分公司负责的销售区域不仅仅是重庆市区，还包括下面40个县，而40个县下面分布着1300多个乡镇。然而在重庆家电市场，国美、苏宁全国性连锁和以重百商场为代表的地方连锁的销售网点只有110个，也仅仅覆盖了重庆市区和县级市场，而县级以下的五六级乡镇市场还是需要地方代理商来覆盖。
“我们原有地方代理商大概40个，每个县一个，所覆盖的区域只有1100个乡镇。”李云表示，另外200多个偏远乡镇基本没有销售网点，仅有售后服务网点。但在今年初得知家电下乡活动即将展开之后，重庆分公司就开始重点培养县级维修服务商，并协助服务商将这200多个偏远乡镇的维修网点升级成可销售和代卖的网点。
“从网点覆盖的密集程度来说，TCL在重庆已经做到了第一，其他品牌都没有我们多。”李云说。
还利于民
不过，如此庞大的销售网络的管理和控制也成为一门学问，因为在保证TCL公司利益的同时，还必须考虑经销商的利润空间。
去年4月，重庆铜梁地区一位经销商想转做其他电视品牌，而这与TCL公司一贯的策略是相冲突的。“电视品牌只能做一家，否则我们必须砍掉他。”李云表示，地级代理商仅做TCL电视的利润空间的确很有限，经销商还可以选择其他品牌的其他产品，但电视品牌必须主推TCL。
据了解，在更换经销商后，重庆分公司与铜梁地区新的经销商不仅借开业之际做了一场市场推广活动，而且还协助该经销商一个乡镇一个乡镇去做推广活动，并在产品和资金方面给予支持。结果同梁地区2008年业绩同比增长了50%。
“游戏规则不能变。”李云表示，为保证地级经销商的利益，TCL多媒体在一个县级市场只会设一个代理商，以保证产品在当地的价格稳定。对于偏远乡镇的网点，公司的费用结算也相应宽松，并配有服务快车支持。
李云指出，家电下乡的产品价格基本很低。对于农民来说，关键在于能否帮助农民尽快拿到相应的补贴。“分公司不仅有专人负责此事，而且要求经销商销完产品就提供发票。三个月前，农民拿到补贴的时间还比较长，但现在只要半个月左右就能拿到。”
或许正因为拥有深入到6级市场的网点支持，TCL多媒体今年国内收入的增长，弥补了海外市场收入的大幅下滑，实现了1.43亿港元的净利润。
（作者/编辑：） |
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