六、定价即经营
 

定价是领导的职责，价格应定在客户乐意接受，公司又赚钱的平衡点上。
给产品定价有各种考量。低价，薄利多销？还是高价，厚利少销？价格体现经营者的经营思想。
价格决定以后，究竟能卖出多少量，获得多少利，预测极难。定价太高，产品卖不出；定价过低，虽然畅销，却没有利润。总之定价失误，企业损失莫大。
要在正确判断产品价值的基础上，寻求单品的利润与销售数量乘积为最大值的某一点，据此定价。我认为这一点应该是顾客乐意付钱购买的最高价格。真能看清、看透这一价格点的，不是销售部长，也不是营业员，而非经营者莫属。可以说这是定价的普遍原则。
但是，即使以顾客乐意的最高价格出售了，却没有获利也是不行的。问题在于：在已定的价格下，怎样才能挤出利润？
一般的厂家，以成本加利润来定价格，但在激烈的市场竞争中，卖价往往先由市场决定了。成本加利润所定的价格，因为偏高而卖不动，不得已而降价，预想的利润泡汤，极易陷入亏损。因此，我给技术开发人员这样定位：“你们或许认为，技术员的本职工作就是开发新产品、新技术。但是我认为，这还不够，只有在开发的同时认真考虑降低成本，才有可能成为一个称职、优秀的技术员。”
必须在深思熟虑后定下的价格之内，努力获取最大利润。为此，在满足质量，规格等一切客户要求的前提下，必须千方百汁，彻底降低制造成本。
“定价”、“采购”、“压缩生产成本”这三者必须连动，“定价”不可孤立进行，就是说，“定价”即意味着对降低采购成本及生产成本负责。价格之所以要由经营者亲自决定，理由就在于此。定价即经营，定价是经营者的事。
 

我的感悟：
在本文中，稻盛所描述的基本上是工业企业的定价规则，定价就是经营，合理的定价才能保证企业既能够获得足够的竞争力，获取足够的市场份额，同时又能够获得足够的利润空间，两者不可偏颇，有市场份额无利润空间，那只是赔钱赚吆喝，而有利润空间却无市场份额，那只能是有价无市，自己空欢喜而已。
作为工业企业，定价是重要的，而其实作为零售企业，定价更为重要，因为在工业企业，其销售利润率一般都比较高，其伸缩的空间还是比较大的，而零售企业一般的销售利润率只有2-3%，有的低的还不足1%，因此点滴的失误就会造成企业陷入亏损的境地，因此，对于零售企业来说，定价更是代表经营，定价中的学问更为深奥，更值得零售企业去细细的琢磨。
对于零售企业的定价，通常的说法都是敏感商品追随市场定价，取较低的毛利率，以吸引客流，非敏感的商品则自主定价，获取较高的毛利率，这似乎已经是常识了，已经没什么可深谈的了。
其实，并不尽然。首先要区分敏感商品与非敏感商品，就不是一件容易的事情，因为有可能你认为敏感的商品，其实消费者对其价格并不敏感，而你认为不敏感的商品，消费者倒是有可能对其比较敏感。若是我们简单地根据自己的销售额排名来确定商品是否敏感的话，那么当我们把那些占销售额70%以上的商品都降价以获得竞争优势的时候，企业的利润空间也就几乎不存在了。
所以，如何鉴别商品是否敏感还是非常重要的，这一点仅靠经验来判别还是不够的，因为商品的敏感性其实是与商圈的状态，包括消费者的习性和市场竞争的态势等有很大的相关性的。所以，如果能够在经验之外，凭借一些工具去发现或鉴别商品是否敏感，无疑是一种很不错的选择。
在诸多的工具中，计算商品的价格弹性系数无疑是一种很不错的选择。根据公式：
商品的价格弹性系数=商品销售额的变化率/价格的变化率
由于价格的变化方向与销售额的变化方向是不一致的，也就是说，价格降低时，通常的情况应该是销售额上升，因此价格弹性系数常常会是负值，所以，我们最终在取价格弹性系数时是取其绝对值。
当商品的价格弹性系数

（作者/编辑：黄山岩松）