想请教有关加盟方面的问题。

加盟店铺在外观硬件方面（装饰、装潢）可以达到与直营店同等水平。但是在软件方面——运营、管理还存在一定的差距。参差不齐的加盟店铺，在短时期内无法达到统一的运营形态，而统一的管理操作模式无法推向每一家店铺。

我很赞同您在针对百思买撤退事件时提出合适的才是最好的观点。在目前情况下，零售连锁企业要生存乃至向前发展，必须要依靠一定规模的加盟店。加盟店的拓展是一柄双刃剑，如果使用好了这把剑可以扩大规模对抗强敌，不当的使用反而会伤及自身。

如何用合适的方法来管理好加盟店？能否按照每一家店铺的实际情况单店采取不同的方式进行管理，类似量身定做（在店铺数量不多的情况下）对店铺进行运营方面的管理提升！期待您早日回复，谢谢！

                            一个学习者

                             2011.04.20

我的回复：

关于加盟店的发展策略，我在从事便利店业态管理的时候就有过一些思考，但是没有亲手去尝试过，所以也谈不上什么深刻的见解，现将我的一点浅见说出来，供你和其他感兴趣的网友参考。

发展加盟店，是作为连锁这种经营方式最具魅力的地方，一个公司发展了加盟事业，也就与公司寻求在资本市场上市的原理差不多，只不过，要寻求在资本市场上市的话，会对企业规模、盈利能力及企业经营管理的要求要高很多，而发展加盟的门槛则无疑要低许多。

发展加盟店与寻求资本市场上市的共同点是：一是可以广泛利用社会资源，如果单纯靠自身的资本积累来滚动发展的话，公司的发展速度会慢很多，要想在竞争激烈的市场上生存和发展，就要困难许多，而利用加盟经营模式，则可以实现以小博大，发挥资本强大的杠杆效应；二是可以在产业链上做主动的选择，将最有价值且最具竞争力、别人无法替代的价值模块归于自己的控制之下，而将其他的非主要价值模块与加盟者分享，这样便可以在放大自己的规模的同时又不会丧失自己的控制权。

加盟主与加盟方的关系是很微妙的，既有双方同在一个战壕，为着共同做大市场的目标而奋斗的压力与动力，同时也有为着彼此的利益而相互争夺和博弈的冲突。也正因为如此，加盟经营模式才成为一把双刃剑，随时都有可能伤及双方，在这个双刃剑上走，也无异于刀口舔血，那是需要高超的技艺的。

所以，我个人觉得，处理加盟主与加盟方的关系应该是不存在固定的模板的，因为相互间的利益博弈纯粹取决于双方实力的大小和彼此间的诚意。

正因为如此，我觉得对于加盟经营模式的把控是介于科学和艺术之间的。

2004年9月我曾经去日本东京7-11的总部与他们交流过，当我听说，日本的加盟主是从来不向供应商收取额外的通道收入的，甚至是连促销费也不收的，而加盟主与加盟方则是完全捆绑在一起的，加盟主除了与加盟方分享一定比例的销售毛利提成之外，再无任何别的收入来源。

那时我就想，这才是正确的加盟经营方式啊，完全的风险共担、利益共享，多好啊!我们应该朝着这个方向走啊，我那时恨不得立刻去推进这种加盟模式，但是这些年，当我深入地思考了制约加盟方式的一些社会因素和市场背景因素以后，感觉至少在目前中国社会的背景下，要实行日本的这种毛利分享的加盟模式，还是有不少的困难的，这种加盟模式也许是我们5-10年以后的选择，但绝不是现在的选择。

因为现在中国的加盟主大多缺乏象日本便利店那样的在开发新商品和指导门店经营方面的核心竞争力，而这种核心竞争力的打造又绝非一朝一夕之功，在不具备这种核心竞争力的前提下，加盟主要想有效地控制住加盟者，就基本是不可能的事情，再加上改革开放这三十年来，中国经济都是在低违法成本、低环境成本、低人力成本的前提下运作的，加盟方的败德行为非常普遍，而加盟主在遭遇加盟方的败德行为时也常常是无可奈何；而加盟主对于利益的贪婪，又常常是以不计加盟者的死活，抱着捞一票就走的心态在经营自己的企业，这样又会逼迫加盟方采取进一步的败德行为，以便降低自己的风险和损失。

在加盟双方互防的背景下，中国的连锁加盟事业也就这样磕磕碰碰地在发展着，其实市场经济的发展孕育过程也就是这样的，就像一个人的成长也一定会遭遇青春期的反叛和不成熟阶段一样，没有这种反叛和不成熟的表现，作为一个人而言，其后面的成熟度和爆发力将会低很多。

不过，我觉得即便如此，我们国内的连锁经营的企业在加盟管理方面还是可以有很多工作可做，可以提升的方面还是非常多的。

我一直认为加盟模式和加盟管理水平的发展是一个渐进的过程，加盟主对于加盟体系的控制力取决于其是否拥有核心竞争力以及与加盟方管理水平的势差，势差越大，加盟主的影响力也就越大。

所以，作为加盟主首先要去探索自己在直营店经营中的核心竞争力如何，自己是否具备一整套可以输出给加盟方的管理理念与方法，这是解决问题的关键，只有当我们悉心去打造这种经营管理能力了，我们才可能向加盟方输出高水平的管理技巧。

至于你说的究竟是按照每一个门店来设计经营管理的指导方案，还是按照某一类型的门店来分类型指导，这也是要因地制宜的，如果本企业的信息系统比较先进，可以很容易发现加盟方所存在的问题，而且加盟主也建立了比较强大的督导体系，拥有一批可以对每一家门店进行专门指导的高素质的督导员，那么实施以一店一策为目标的加盟管理模式应该是很不错的选择；但是如果本企业的信息系统很落后，很难全面诊断加盟店所存在的问题，督导队伍充其量只能充当警察的角色，当个教练非常吃力，那么此时硬要去推一店一策的加盟管理模式将会吃力不讨好，事倍而功半。

在条件不具备时，可以先采取通用模式去管理各门店，在此过程中加紧训练督导员，使得他们能够逐渐地实施一店一策的经营管理的指导能力，待水到渠成时再全面推进，也就是很容易的事情了。

找到一条适合自身目前现状的加盟管理模式就是最好的选择，这方面没有标准模式，也没有标准答案。

因最近特忙，回复稍迟，敬请见谅，谢谢！

（作者/编辑：黄山岩松）