| 美的渠道的“中国式连锁”变局 |
| 中国超市策划网 08-04-19 15:40:30 浏览： 进入论坛 |
sp; 由此可见，对于家电制造商们而言，自建渠道不是简单的逃离连锁巨头的经济利润压榨问题，更多的是企业发展需要，企业战略需要。
二、专卖店优势对比
制造商们所倡导的专卖店形式的销售模式，与大卖场相比，具有独特的优势，这也成为其能继续生存发展的资源优势：网络覆盖广、门店投入不大、门槛相对较低、导购环境更优越、导购人员更专业、售后安装维修服务更及时等等。家电经销商在开业前都必须接受专门的专业知识培训、技术指导培训等，家电产品技术的更新也会更快的传递给这些经销商们。因此，在专业性上，企业自身专卖店具有无可比拟的优势。虽然比不上大卖场的一站式服务和货比三家服务，专卖店却凭借独有优势在家电市场上拥有一席之地。
笔者曾经说过，美的此番叫停12家事业部，大刀阔斧的自建专卖店之路中此“退”之举，不是停止其商业化冲动，是美的企业集团首席执行官何享健花了十天左右时间走访了国内六省市的重点市场，接触了当地的主流渠道商，考察了美的专卖店的运作情况之后，对于美的集团现有的营销模式中存在问题果断做出的决策，是以退为进、以更加积极的态度正视自身渠道资源存在的问题。有则改之，无则加勉。而且我们也看到，整个家电制造商们自建渠道的决心依在，继4月底格力通过股权转让和经销商一起加速渠道自建后，格兰仕也宣称今年将进入北京、上海等一级城市开出自家的专卖店。在美的叫停12大事业部之后，格兰仕在某研讨会上被问及格兰仕是否会加速建自有门店的事宜时，格兰仕国内销售总经理韩伟低调地讲，“根据发展要求，会再开店。” 而与韩伟的谨慎截然相反的是，该集团企划部部长陈娟透露， “格兰仕要加大自有门店的建设，今年将进入上海、北京这样的国内一级城市开专卖店。”由此，家电制造商们并不会就此停止自建渠道的步伐，只要自建渠道模式还能为其带来更高利润。
于是，我们又回到了这样一个问题：究竟自建渠道能否带来更高利润，怎么样的模式才是适合企业发展的渠道模式？
三、适合的才是最好的
当初格力与国美决裂之后毅然决然走向自建渠道之路，在很多业界人士对其前景颇为担忧的时候，格力不仅销售额没有下降，还保持了30％的年增长率。2006年，格力坚定的加速了扩张步伐，在全国广建专卖店，这种自建渠道的销售模式一度备受争议。但一年多后的今天，格力用销售业绩“说话”，回击了业界对“自建渠道”的悲观主义论调。仅渝、川、云、贵西南地区，4S店数量已接近600家，它们的年销售额达到了近10亿元。不仅如此，以重庆为例，格力空调在自身4S及专卖店的零售与在卖场的零售比例为1:1，自建渠道的销售力基本能与大卖场抗衡。再近一点，在北京，格力在南三环的洋桥4S店，“五一”7天的销售数量为300套，和其对面的大中电器不相伯仲。2500家专卖店、200亿销售额、全国空调销量第一。这些有力数据足以回击那些盲目的自建渠道悲观者们。但是格力成功的模式并不是对每个企业都奏效，至少说不是全部都奏效。
从本质上讲，营销模式不过是企业整体营销战略的一个组成部分。我们知道，企业的经营除了营销模式，还受制于企业的发展战略、产品规划、品牌建设、企业文化建设等诸多方面,最主要的还是解决好发展战略问题。格力稳定的发展战略品是最有特色的，很值得力图赶上或者超越的企业学习。在发展战略上，除了格力一贯塑造的专业形象外，格力最突出的一点莫过于对品牌建设的持之以恒，不像有些品牌的那样急功近利。格力从上个世纪90年代中期就开始推出“好空调，格力造”这短短6个字的广告语，十多年间几乎没有改变，即就是现时的推广也是在这一主题之下展开。因而，在消费者脑海中深深地印下了“格力就是好空调”这样一个印象。另外，格力一直只坚持做空调，在多元化流行的背景下，只做空调的企业定位岿然不动。也足以见其企业战略的一致性和持久性。一个好的营销模式必须服务于一个好的符合企业发展规划的长期战略。
另外，资源整合和利益方关系处理是关键。渠道是整个产品销售链中至关重要的一环，在自建品牌专卖店的同时，如何确立商家整合模式，建设一个流转通畅、低成本高回报率的新型渠道，一直以来是家电制造厂家苦苦摸索的（作者/编辑：:逸马顾问:马瑞光） |
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