| 如何做一个成功的服装品牌代理商 |
| 中国服装时尚网 08-03-30 19:43:11 浏览： 进入论坛 |
随着服装产业时尚化程度的不断深入，人们对服饰的需求，已不再只追求“物美价廉”，更多的是要在品位、情趣、精神上获得满足。服饰品牌已经成为人们职业特点、生活品位、身份地位的象征，成为现代人的“无字名片”。品牌也就成为服装市场的通行证。
自九十年代初期开始，国内服装品牌就如雨后春笋般地涌现出来。原来的服装批发商也就逐渐成为品牌代理，批发商为什以要转变为代理商呢？所谓“人为利而有所为”，当然是利润驱动！实质上，也是品牌特许经营的市场优势使然。
大量事实证明，市场批发不仅风险系数、利润率、市场竞争比不过品牌代理，而且从宏观的产业发展趋势分析，市场批发已近夕阳，而从事特许品牌代理，则是从事服装销售者的金光大道。许多经济学家也已著书立说对此做了大量的分析论证。
既然品牌代理有钱赚，有前途，那如何才能做一个成功的品牌代理呢？
简单来说，就是要伺机而动，量力而行。所谓的“机”和“力”，就是成功运做品牌代理的必备条件。时下的服装品牌大都有采用的是特许专卖的经营模式，而特许经营也是时下最为成功的一种营销模式。因此，代理商要做好品牌代理，首要的就是要了解特许经营的游戏规则。
特许经营的核心就是统一，是一个成功模式的拷贝过程。代理商受许的不仅是商品，而是整个模式，包括品牌标志、店名、商标、经营标准，产品和服务的质量标准，经营方针等，都必须按照总部经过长久反复的实践印证、具有绝对科学和市场优势的成功模式。如果代理商不能理解和贯彻模式的精髓和要求,模式的市场优势就无法体现,你代理再好的品牌都是难有“钱”图的，更不用说多品牌代理。
因此，代理商在选取了代理的品牌后，务必深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；严格按照“统一”的原则，对辖区市场进贯彻和传播，不惜代价地保证辖区市场与总部的要求保持一致，这样你才能将品牌的有利资源一网打尽，使品牌成为你的摇钱树。
当然，理解特许经营还只是初步的思想认识，而更重要的还是执行。无论是“千店一面”的统一，还是“保姆式”的终端维护，你都必须要有一个强有力的机构和团队去执行。这就要求代理商必须“公司化运做”，必须建立系统健全的营运机构，培养素质全面，业务专业的营销队伍，才能真正承担起终端网络的建设和维护服务，确保终端网络健康良性发展，发挥最大的品牌营销效能。
所谓维护服务，就是要求代理商必须积极协助、督促终端全面贯彻特许经营品牌专场的营销模式，严格遵守“统一”的特许原则，不断保持与终端的交流与沟通，及时协助解决终端的实际困难；准确把握感性与理性混合的市场状态的特点，引导终端充分利用品牌专卖的力，自觉维护终端的特许经营路线，忠诚地团结在你的品牌麾下。
一、 科学合理地规划、开拓市场
有的代理商片面追求加盟店的数量，盲目扩张，一味追求业绩的水平增长（即全省总业绩的增长），而不考虑单店业绩的垂直增长；招商加盟不做任何调查研究，来者不拒。结果开设的销售终端杂乱无章，良莠不齐。几年下来，力所花了不少，开三家倒两家甚至不断缩水，然后就开始怨天尤人。这种人缺乏把握市场的全局眼光，长远眼光，没有系统的营销策略。
代理商选定加盟的品牌后，首先要深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；然后再根据所掌握的确切信息，对辖区的市场进行战略规划。要制定全局、长远发展的建设策略，切实执行。有了良好的建设策略，招商；加盟就成竹在胸，可以有条不紊地开展。招商加盟一定要把好质量关，严格挑选加盟商，不要急功近利，给自己留下后患。
做完招商之后还要及时跟随踪维护，督促、协助终端严格贯彻特许经营的模式。有的代理商只图一时之快，以为终端一开张就万事大吉，就可以坐收渔利；于是就不管不顾，任由加盟商去摆弄；结果下去一看，辛苦铺设的网络，挂羊头卖狗肉的、四季改行变脸的应有尽有。也有的代理商为了片面追求眼前的销售数量，睁一只眼闭一只眼，只要提货，多多益善，个个欢迎。别说形象统一，连品牌专卖都没法保证。如此一来，跟做地摊货、搞批发没（作者/编辑：） |
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