五、零售店的品类管理
有5个要素：陈列、库存、促销、价格、选址
“硬件管理”，就是根据购物者行为营造的购物环境、提供的商品、陈列的科学性等等；
“软件”内容，就是根据购物心理、消费心理的分析，在全程的服务环节上如何实施体验营销
1、选址：计算出投资不超过多少
分类商圈：采取计分方法：营业额1000万商场计1分；一条公交线1分；一条地铁线几分
商圈的稳定度/成熟度--目标人群
聚客点测量与选择：按人流动率：人群的流动方向，单位时间内多少人经过按掐表测量
马路中间（骑自行车，不是开车）/对面的人（路对面的人方便走过来）也计算
店址评估标准：a租赁条件表 b 商圈及竞争条件表 c 现场状况表 d 综合评估表
2、陈列：店内位置--空间分配--陈列安排---
品类评分卡：销售、利润、投资回报绿、资产报酬率、存货
品类布置是否增加价格形象；一个店内位置、品类布置是否增进销售利润
· 货架类型、走廊宽度、视觉路线和排列方式、陈列空间、
· 商品繁生、末位淘汰和品类管理
· 终端格局和货架的区域分布原则：商品摆在哪里？挨着谁摆？
· 客流方向分析与陈列位置的原则
· 零售陈列方式的原则：数据化管理货架－陈列的硬件管理
按照消费者的购买行为实施货架管理－陈列的软件管理
3、价格：成本定价--竞争定价---消费者导向：以品类角度衡量/评分卡
零售渠道供价体系的制定原则：经销渠道价格
价格折扣和销量增关系的公式：价格折扣和销量增长关系
价格检查关键点：价格梯度、变动幅度、标识管理、常见价格标识错误
价格：维持--降价--增加--即改变价格是否影响品类销售/利润；价格的弹性、敏感度分析
价格要素分析：提供目标消费者的价值；目前价格与竞争者比较，品类评价如何，谁是品类领导；
领导品项的价格是否正确；新品及衰退品如何定价
4、库存：安全库存、在途天数
库存管理定律：库存周转率、库存周转天数、库存周转天数和帐期关系、最高库存控制目标
5、促销：常见助销方法和工具及其利用：常见消费者促销类型及其形式
促销：选择商品---频率--促销期限--地点--相关陈列--促销目标计划--是否吸引目标客户群
6、货源：
产品：质量、规格、价格、折扣、广告、赞助、卖场陈列/示范、陈列服务、包装、最少订购数量、订购所需时间、及运送配合事宜等。
7、商品组合即分销
分销标准制定原则
分销数量和销量的关系
加快新商品的推进速度：新商品对于零售商的意义/新商品卖入时间的决定因素
了解商品的销售走势，清除滞销商品，为新商品让出空间，新品检测表
商品组合：维持--减少--增加--取代/交换---消费者对品牌的忠诚度--
考虑因素：目标客户群的需求差异（品类/次品类/属性分类）并得出谁是这品类的领导者
商品成本/利益：机会点、贡献度、如何减少库存，货架空间
以销售额、毛利、库存投资回报率、资产投资汇报率；此品类占营业额比等
8、商品及其类别 即商品结构：了解各商品的成本/利润
