| 进军大连锁－－家电生产企业的不归路 |
| 07-11-01 15:13:25 浏览： |
不思进取的市场布局
经过多年的大浪淘沙，家电渠道也越来越集中，一级市场家电连锁的份额越来越大，东部发达区域二级市场家电连锁的份额也在增长，但2007年超过6000多亿的家电市场份额，国美、苏宁合在一起也只有二成多，5000多亿的市场份额依然分散在各级各类的市场的渠道中；国美、苏宁挟资金以令厂家，动辄打出号称几十亿、上百亿的大单进行采购，厂家莫不割肉亏本、争先恐后听号令以争份额，借国美、苏宁之渠道以行营销，美苏挟大盘以令厂家的市场格局已成。
饮鸩止渴的渠道选择
争份额以自报，拿款项而巨亏，明知亏损，还是要做；明知有毒，还是要喝；置传统渠道而不顾，顾之而无资源，救之而不能持续，眼看一家家的双赢合作伙伴在战火中倒下，个中滋味，厂家自知，真个是选择连锁，饮鸩止渴。
丧权辱国的大盘合同
为了取得那一点可怜的市场份额，对大连锁提出的苛刻要求，是一忍再忍，一让再让，真有晚清政治家的气魄，且美其名曰：摊薄成本。有一句话讲得最为真切：可怜之人必有可恨之处。
守株待兔的营销运作
到了这种状况，已经沦为大连锁的殖民地和顺民，也只有按大连锁定下的规矩往前走，再谈营销，那纯粹就是扯淡，剩下的就是走流程，而且，稍有反抗，就停止办理结算。
居高不下的营销费用
营销费用之高，让人目瞪口呆，瞠目结舌，以目前的GM、SN两家合同内的正常月度扣点和年季度返点就高达十七八个点，合同外的买赠、促销、兰卡、礼品、物流加在一起又会有近十个点，此两项汇总近三十个点，如果再加上人员费用、促销员提成，还有残机、滞销机产生的费用，合在一起有四十个点也毫不意外了。
雁过拔毛的业务操作
如果仅仅是正常的营销费用也就罢了，合同外的的各项费用也如滔滔江水连绵不绝，进场费、买赠费、各种好处费让你应接不暇，卖了一些货，结算的时候一看，拿到自己手中的已是黄瓜打驴-----去了一半，看来光用雁过拔毛已无法形容与连锁的合作关系，已经动了根本，甚至不是伤筋动骨的事了，已到了元气大丧的程度了。
掩耳盗铃——没有意义的市场占有率和排名
这么做，为的啥，大卖场是为人民币服务，生产企业就只能为人民服务了，据说还达到了另外的一个目的：提高市场占有率，而且提升了市场排名，老板看了高兴，否则老板一不高兴，自己的乌纱帽岂不是要被摘掉了，保位置要紧呢，看来不仅为人民服务，为老板服务更重要呀。
养虎为患的悲惨结局
一切的结果是，大连锁长大了，而且胃口也好得很，越来越能吃，越来越爱吃，吃谁？竞争激烈，吃消费者，难呢？那也就只有吃厂家了。有什么办法呢？我要成长，也需要影响，我的上市报表好看，我要圈钱，我要套现，我要进一步扩张卖场，看到了么？我在帮你们销货呢，我这么拼命的干，可都是为了谁呢？你们可要凭良心呀！我给你们要这么一点点小钱都不给，也太说不过去了吧。既然人家连锁所讲言之灼灼，我们厂家不予支持也太不仗义了，给，大大方方的给，即便自己赔成穷光蛋，也要让连锁的报表大大超过去年，谁让人家一心只想着咱呢；----亏死也活该！
痛定思痛——以退为进的生存之道
当前的现实就是这个样子，再玩下去，确实有可能把裤头都让大连锁给帐扣了。到了要好好考虑考虑，痛定思痛的时候了；学习人家格力，不把自己的命运寄托在别人的裤腰带上，顶住压力，按自己的思路走，不和你大连锁合作，走自己的专卖店道路，销量越来越大，利润越来越好，品牌越来越硬，消费者越来越认可，到头来大连锁还不是要想尽办法把产品引进店里。其他的企业是不是也该思考思考了，怎么办，自己的道路自己走，是灭亡，还 |
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