| 建设终端销售敢死队 |
| 08-03-09 14:36:15 浏览： 进入论坛 |
，你们那个小区买我们这款冰箱的用户很多，我这里都有记录的，其中有位家装设计师说：容声的这款动感明星很有艺术感，与你们小区的风格很融洽，和户型也很搭配。
顾客：“动感明星”这个名字是很特别，和产品形象符合。（当顾客被我们赞扬之后，你的产品也会得到顾客的认同，）
导购：看来你很有艺术眼光，你已经喜欢上了我们这款动感明星的艺术品了，请到这边来办手续吧。
3、日常化
日常化是指终端队伍的培训工作不是说销量上不去了、新品上市了、公司要求了再培训而是要融入日常的工作中，将培训从项目应付型转化为日常工作内容。如给予明确的规范指引。
例：某公司导购例会培训规范
例会培训时间：每周一下午3：00－5：00，各分公司可以根据实际情况适当延长周例会的时间，每个区域必须严格执行按时召开，如遇特殊情况要请示总经理后方可改期召开。
参会人员的规定：一级市场由分公司培训专员负责组织召开，要求分公司总经理和一级市场业务经理无特殊情况下必须列席参加，全体导购员必须参加；二三级市场由督导负责组织召开，所在区域业务经理和该区域全体导购员必须参加。
例会培训的内容：
（一）必选内容：
本周销售点评：按照公司主推销售目标，各区域市场就本周各终端卖场销售情况进行点评，找出问题点并对其进行分析。
本周终端卖场同行排名通报：对本周各卖场的实际完成量和完成率进行排名和公布，增加透明度，营造竞争气氛，以达到互相促进的作用。对本公司在各终端卖场所有品牌中的排名进行对比，同时针对各卖场本公司品牌与竞品的中高端主销产品进行销量对比分析，找出差距和原因，并进行讨论找出解决方案。
卖点和话术的提炼：根据销量和价格对比分析的结果，对本公司的中高端产品尤其是中高端主销产品组织导购提炼卖点和攻击话术。
现场演练：针对导购在卖场中遇到的问题，运用提炼的卖点和攻击话术现场进行一对一分组演练。
促销分析：对竞品本周的促销活动进行总结，分析优劣势，并根据分析结果制订下周的促销活动的安排和落实；
士气提升：可以设立团队誓词每次导购例会前进行宣誓，或是通过条幅、标语等形式达到鼓舞导购队伍士气的作用。
（二）可选内容：利好消息－公司总体销售方针和分公司利好消息的宣贯；基础巩固－阶段性产品知识和销售技巧的培训和巩固；心态类培训－针对不同的销售时期，进行心态类专项培训以提升导购士气；新入职培训－对于新入职导购进行企业文化和产品基础知识的培训；其他需要培训的内容。
例会培训纪要的检核：
4、机械化
俗话说：“熟能生巧”，机械化指对将编制好的终端培训教材，经过培训之后要求各参训人员必须背诵，如果背诵不下来的就给予适当的处罚措施。只有对培训的教材进行了深入的理解和掌握才能，并流利背诵在卖场才会克服其原有的推销话术，而使用更好的推销话术。要客服一种习惯最好的办法就是通过机械化的训练创造出新的习惯。
5、规范化
规范化是指在一切好的习惯长期坚持下的结果，一个规范化的终端培训需要规范的教材编撰制度、流程和教材有效性评估体系，更需要培训方式和方法的规范性。终端队伍培训的规范化道路，必须是将终端队伍的建设纳入企业营销战略的重要组成部分，更是需要将以上介绍的四个化坚决执行到底，只有这样才可能实现培训效果转化为终端销量的可视化。
三、“六一”关心做到位
终端导购队伍是企业的宝贵财富，是实现企业产品终端零售的重要保障。因此，在终端导购的建设中除了需要按照企业的规章制度进行严格管理的同时，更需要通过一些管理的细节来增强导购队伍的凝聚力，从而实现打造一支“招之能战，战必胜”的终端敢死队。导购队伍由于整天征战在终端卖场，距离企业管理层较远，缺乏归属感和共同的价值观。要把这支队伍锻造成敢死队除了物质和精神的激励而外更需要的是收心。古人云：“得人心者得天下”，当年红军用小米加步枪打败了飞机大炮的国民党军队就是靠的人心。在今天这个竞争剧烈的市场上，要锻造一支终端敢死队，这就需要企业营销一线的管理者通过 “六个一工程”塑造导购队伍的归属感和对企业共同的价值观。
一、一份舒适
每一个区域市场的分公司或者是办事处都是该区域市场全体导购的家，要让回分公司和办事处的导购感受到家的温暖和舒适（作者/编辑：侯定文） |
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