| 建设终端销售敢死队 |
| 08-03-09 14:36:15 浏览： 进入论坛 |
验收就行了；您要是买别的品牌，还要自己去市场里买水泥和沙子，自己请师傅，还要时刻盯着怕他偷工减料铺不好，铺完以后多出来的砖的水泥沙还要自己处理，算算这个成本和时间精力，我们的产品价格并不贵。（点评：详尽的成本计算和价格分解，化解顾客的价格异议。）
小魏员说完之后，把手插进裤兜，好像在什么东西上按了一下。（呼叫支援）
顾客：你说的是很有道理，但是就是这样，你们的砖也仍然要比别的品牌贵上2、30元……
这个时候，店里的另外一个导购小刘急匆匆的跑过来，对着小魏说：“魏姐，昨天买‘清溪流泉’的业主打电话来了，你昨天跟人家说的是158元。票上没写，现在送货的小李非要按168元收钱，你赶紧给小李打个电话说一下，人家业主生气了。”
小魏：好的。老板，您稍等一下，我马上就过来。
小魏走开后，顾客好像很无意的问小刘：“你们这款砖卖得好像不错呀？”小刘回答：“是呀，这款砖质量好，又是现在最流行的花色，卖得很快。除了市里几个高档小区的团购以外，平常对散客一分钱都不打折的，昨天这个是我们会计的朋友，请示了经理，才给便宜了10块钱。”（点评：三打白骨精的第二打，打掩护。侧面回绝顾客的议价要求，降低其心理底线。）
两人正在聊着，小魏走了回来：这样吧，老板。看您是诚心想要，我这边还有点事，咱们干脆点。我填个特价申请单，就说您是嘉仑台二期的业主，同意作样板间，要求享受优惠。我填个128元，不过估计批不了，一期的样板间批的138元，二期估计只能比这个高不会比这个低，我尽量努力吧。
顾客：好的，你给多说说好话，争取批的低一点。七楼是楼中楼，面积大用的砖多，装出来效果好。
小魏：好的，请您稍等。
小魏当着顾客认认真真的填完特价申请单之后，表情凝重的走进了办公室。过了十多分钟，正在顾客等的心急的时候，小魏挥舞着申请单，兴冲冲的跑出来。
小魏：老板，这次你要请我吃饭。我好说歹说，经理居然批了个136元，比一期的那个样板房还便宜。估计他是忘了，你赶紧去交定金开单，把事情定死。
顾客拿过申请单，上面龙飞凤舞的写着：“充分利用样板间，加快对嘉仑台二期的小区推广进度，同意136元。刘”（分析：三打白骨精的第三打，打申请。通过申请特价的形式告知顾客，这是我的最低底线，同时也让顾客感觉到自己享受到了与众不同的待遇。）
顾客：好的，那真是太感谢你了，我现在就去交定金。谢谢你了。
顾客走了之后，小刘从旁边走过来，笑眯眯的说：“怎么样，魏姐，我签的字帅不帅呀？是不是该表示表示呀？”
2、专业化
专业化是指培训教材的内容要紧密结合导购的工作，甚至通过文字再现终端的导购过程。专业化的主要体现在于将导购教材变成专业推销指导书。
例：某著名冰箱企业现场模式教材
《一看二摸三说四购买》
导购（关键在于引导顾客看）：你有没有遇到过青菜在冰箱里面烂掉的现象？（打开冰箱给顾客看）请看一下这颗青菜是不是很新鲜？你知道它在这款冰箱里多长时间了吗？（导购每天或者周末的时候可以从家里带一棵青菜，放在冰箱里增加说服力，但是一定要保证是新鲜的）
顾客:好像遇到过，不知道。
导购（引导顾客摸，人对自己能亲身感受的东西最能产生信赖）：这颗青菜已经在这个冰箱里放了10天了还这么新鲜，那是因为一般的冰箱没有养鲜的措施，而这款冰箱里面有纳米负离子养鲜魔宝，这可是日本纯进口的（拿出来给顾客摸），
（说）它不但可以使青菜保鲜时间长，就连切开的西瓜都可以吃上15天，对其他的水果蔬菜保鲜时间也同样可以延长2倍。另外它的杀菌效果和保湿效果也很好。
顾客：有这么好的效果吗？
导购：当然，你看我们这里有国家权威的微生物研究所和华南农业大学联合检测的证书。目前日本的纯进口冰箱都采用这种保鲜技术，但是太贵，你现在花最少的钱就可以买到最好的冰箱是不是挺适合你的？而且还是一台自动冰箱呢。
顾客：这个冰箱也可以自动调吗?
导购：是的，一年四季都不用你调，它会根据季节自动调节。用机械冰箱的价格买了一台自动冰箱。另外耗电量也很低，两天才用一度电。
觉得你好面熟，请问你在那个小区住啊？
顾客：在XX小区。
导购：是吗，那个小区很漂亮，我印象中那里的住户层次都很高。不过还真巧了（作者/编辑：侯定文） |
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