| 2008药店营销关键词：心力量 零售道 造市 |
| 医药经济报 08-01-10 12:34:49 浏览： 进入论坛 |
岁末年初，既是药店经营管理者大盘点的时候，也是大家满怀信心准备新的一年工作计划的关键节点。新的一年，新的挑战，新的机遇。面对诸多可知的不可知的竞争因素，终端药店各级管理人员不得不回答的一个问题是：如何相对准确地判断今年的市场趋势，合理地制订一年的规划和工作指标，保证药店经营业绩有一定比例的持续增长？笔者认为，“心力量”、“零售道”、“造市”是2008年药店终端必须把握的三大关键词，也是各级药店管理者应对新的挑战、达成新目标的有力武器。
“心力量”：
从“国学”中寻找持续改进药店业绩的力量
在药店的经营管理过程中，应用“国学”精髓来应对和解决药店经营管理中存在的“摩擦力和阻力”问题，有望从根本上解决思想深层次的问题。
2007年，笔者先后与河南、安徽、浙江、上海以及江苏等地的一些药店企业老总展开了一系列的专题研讨活动，发现大家遇到的与“管理力量”相关的问题有：
促销人员和营业人员的职业道德如何培养？
如何有效调动员工的工作热情？是以经济杠杆为主还是以精神凝聚力为主？
如何有效地强化门店的执行力？
改造店的新员工如何才能尽快进入角色？
如果与100年前相比，现在不少人在挣钱的道上，往往表现出“太浮躁”、“太不踏实”、“太自私”、“太急功近利”，以至于各个部门之间、人与人之间的“摩擦力”（Friction）随着药店规模的扩大而成倍增长，大大影响了公司的执行力。门店越多，其执行力越弱；而且一旦受到突发事件的影响经营不善，亏损得也更严重。
要解决这些问题，笔者认为，药店整改要从“心”做起，通过国学如《弟子规》等传统文化的熏陶，逐步改善员工的心智模式。通过引入国学，打破自我，建立一个标准化的生活和工作习惯，有望大大提升执行力。在药店的经营管理过程中，应用国学精髓来应对和解决药店经营管理中存在的“摩擦力和阻力”问题，亦有望从根本上解决思想深层次的问题。因为这些问题存在于“水面下”，是一些常常不容易被发现的细小问题，但累积起来，就构成了阻碍药店企业发展的大问题。只有从深层次上着手，才能真正解决问题。
从另一个角度来看，在日常工作中，大家不太容易认清这些随处可见的“细小”问题的严重性。比如，一个人因为自身原因迟到或请假；或因为与主管的脾气不合而选择不在一个店内工作等等。这些问题通常是管理人员或被管理人员忽略不计的“小事儿”。而这些“小事儿”通常使一天的工作不能做到“日清”（每天清算），更没有办法做到“日高”（每天改进一点点）。而且，现在不少药店管理者对“摩擦力（Friction）”和“浪费（Muda）”在提升药店业绩上的负面影响大都没有给予应有的重视。比如，某人因为各种原因导致一天的工作效率是90%，但把这个看起来还不错的单个人的工作效率累计起来，其企业的整体效率就不堪入目了。因为很明显，依此类推，10个人的企业工作效率就是（90%）10=31.3%，人员越多，效率越差。同样，若某部门有90%的工作效率，4个部门的工作效率就是（90%）4=65.6%。这些看似简单而未被重视的“小问题”，日积月累，就变成了零售药店高管人员难以解决的大问题。
为此，笔者建议药店管理者不妨采取“心力提升”、“协同效应”、“小组反思会”以及“开总结会”等方法，有针对性地应对所面临的问题。事实上：
——哑巴的执行力比擅于讲话的人的执行力要强，所以在工作时要提倡寻找像哑巴一样的工作状态。
——帮助他人解决问题等于帮助自己达到目的。只有懂得“奉献”、“给予”、“舍弃”，才能“拥有”、“幸福”、“得到”。所以，应提倡通过帮助他人完成任务而顺利完成自己任务的理念。
——每个人的“心力”是有力量的区分的。通过控制“喜、怒、哀、乐、惧”等心理因素，建立“中、正、平、和”的工作和生活态度，可直接提升个体和团队的“心力”。
——“反思小组”和“日改善会”具有超乎预期的功能和效果。不会反思的人，不但认识不到自己的弱点，而且也不能持续前进。
“零售道”：
从众多零售管理运营技术中寻找“零售心力”
“零售道”的核心内容之一就是“药品的选择与优化”，即面对众多的药品，自己应该想好了“卖哪些药品”和“不卖哪些药品”，从品类和具体品项中找到差异化。（作者/编辑：） |
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