| 开店经验谈:开店质量不高,怎么跟进? |
| 08-03-09 14:14:52 浏览： 进入论坛 |
质量“不争气”，要么是外观不行，要么是工艺欠缺，要么是细节处理粗糙等等情况，搞得很多导购顾问向消费者解说时都少了一分底气，而当导购顾问天花乱坠地吹侃时，内心中又会隐隐约约的感觉对不起消费者，对不起自己的良心，骑虎难下，加上产品演示操作时的“不争气”，成功销售的机率就大打折扣，开店质量高就成了一句空话。
第五种：卖手水平欠佳。
开店质量不高的因素并不能单单的认定为设计不够到位、装修有所欠佳等，有时候这些工作做得都非常地不错，但店内的卖手（例如音响专卖店一般称其为“导购顾问”）若没有经过专业的销售技术与方法培训，往往很难有效地吸引消费者的关注和准确地分析消费者的购买需求及心态，最终成交可能性微乎其微。除此以外，对于卖手的着装、言行等，若有不雅，也拒绝了消费者对该品牌的认可和购买。很显然，若所开的店质量不高，对其卖手方面的因素也应该慎重的对待，硬软件质量都需优，开店质量才会高。
第六种：售后服务欠佳。
笔者曾在一电器商场见到这样一桩“怪事”：该电器商场有四家音响专卖店，其中一家是由商场所在的公司代理的。按理说，“近水楼台先得月”——商场经理向消费者推一推该音响品牌，销售额肯定是居其冠。但是，实际上并非如此——而是另一音响品牌成为每月的“销售状元”。我问了知道“内幕”的人。他告诉我，原因是那个音响品牌售后服务做得特别的好，很多消费者是受到朋友的推荐来购买的，商场经理再推荐本商场代理的音响品牌也没用，人家就是需要售后服务好的品牌，而本商场代理的音响品牌，在服务方面的确不能与那畅销的音响品牌“同日而语”。可见，售后服务好，产生了良好的口碑，培养了一大批忠诚的消费者，销售往往就会稳步上升，开店质量高也就会逐步地凸现出来。
开店质量不高，怎么跟进？
开店质量不高，肯定有原因，例如上面所列举的六种形式。而跟进，必须分析其不佳的原因，然后“对症下药”，跟进才会结出“硕果”。当然，最好的办法是在开店前就调研清楚，设计周道，免得返工。
根据以上列出的开店质量不高所表现出来的六种形式，笔者认为采用以下办法，可有效跟进，把销售“清闲店”变为“旺店”。具体如下：
第一种：设计未能达标的跟进。
设计不佳的主要原因来自于两方面，一是厂家或商家没有邀请专业设计师进行设计，完全凭借自己的“天才创造能力”完成，结果不尽人意而已；二是专业设计师创造力欠缺，只能“依葫芦画瓢”，难以变通。另外，很多设计师对整店氛围的感悟把握能力非常的欠缺，因而专卖店也就变成 “芸芸众生”了。事实上，优秀的设计师（尤其是3D设计师）除了应具备熟练的设计功底外，必须具有对专卖店整体视觉感和氛围感的把握能力，其次，能找到一个与品牌或产品极其相符的“核心点”，围绕着这个点，进行有创意的视觉设计和氛围设计，最终整店的特色和氛围就出来了，品牌形象也因此突出了，产品的陈列摆放也更具销售吸引力了。很显然，要想设计出有别于其它的店，设计师必须动脑筋，挖掘出一个品牌的核心点，然后根据店内面积进行实效且极具创意的设计，效果才会出众。
第二种：装修未能达标的跟进。
行内有句话是这样说的：“专业的事情，让专业人士来完成“。一点都不假。如果不是为了练习自己，如果想销售业绩不断攀升，是专业的东西还是要留给专业人士来完成。否则，“受伤”的却是自己。在装修方面，如果未能达标，跟进的办法则是寻找真正的该类店铺专业装修人士来完成。当然，厂家和商家都可以尽可能的来控制其支出成本，合理即可，也别太抠。
第三种：位置未能达标的跟进。
店铺一定要选择在人流量较多，且是理想的商业地段才行。如上面谈到的——我的朋友选在车来车往的大桥旁的街道上开店，“人流量”是多，但都是利用现代交通工作“流来流去”，而桥下的街道只有几个稀稀落落的人，没有一点商业氛围，这样怎能卖货。另一例，在虎门荣华商场有一专卖店，销售业绩也是非常的不理想，因为位置太偏僻，而且与商场内的同类专卖店群相离太远。有个卖手打了个比方，消费者在商场内找卫生间都要容易于找他们的专卖店。很显然，位置不好，消费者是不会“跑断腿”的来找你，买东西的。对于这种情况，跟进的唯一办法是把该店撤了，在适合位置的地方再开店。否（作者/编辑：） |
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