| 开店经验谈:开店质量不高,怎么跟进? |
| 08-03-09 14:14:52 浏览： 进入论坛 |
2003年，笔者任职于广州某音响集团公司的时候，昆明一经销商为了节省营运支出，提出旗下第二批近十家专卖店由自己负责装修。按照惯例，总部是不会同意的，但考虑到本品牌进入云南市场的时间尚不久，此经销商的实力也较雄厚，且有已经成功装修与运营的旗舰店供其参考，总部最终答应了。但一个半月后，对方传来了不好的消息，说他们的装修上不了档次，效果太差，卖不动货，要总部派形象督导来指导返工。2005年，一位在爱浪公司工作的朋友告诉笔者，由于市场竞争的异常激烈，为了更好的吸引顾客，促进销售，他们在某电器城的一间专卖店从年初到现在，短短五、六个月，已经重新装修了三次。实际上，以往的开店经验告诉我们，开店质量不高已是屡见不鲜，有些店返工后焕然一新，有些店再怎么装修依然吸引不来消费者。显然，这里面有着非常多的学问。当然，首先我们应该弄清楚“开店质量”这个概念。开店质量是指销售商所开设的专卖店、零售店等店铺的销售情况。开店质量高是指所开设的店面日常销售业绩好，而开店质量不高即指其销售业绩不尽人意，难以长时间的营运下去。
开店质量不高所常见的形式
开店质量不高是让老板最愁眉苦脸甚至痛心的，其形式也是多种多样，因而让人防不甚防。当然，就目前市场上开店质量不高所表现的情况来看，主要还是由以下几种形式组成：
第一种：设计未能达标。
这是最为常见的形式，在音响、卫浴、家具等行业的专卖店建设都是较为普遍的。如笔者曾在前东泽电器商场中山一路店见到一音响专卖店，产品稀落的放置在店内的几个角落，四周都是白墙壁，没有任何装饰品，连天花板都没有任何装饰和艺术灯光“修饰”，而且墙壁、天花板上的污迹都能让人看得一清二楚。这显然在装修前没有进行优质的设计。当我问卖手销售情况如何，他垂头丧气的说不好，看起来一脸的无辜。当然，很多店的设计要比这好很多，但仍旧非常地普通，跳不出常见的“圈子”，无法给人耳目一新的感觉。
第二种：装修未能达标。
装修不达标也是常见的形式。就如我在本文开篇时所提到的情况，就因为经销商强烈要求由自己来完成专卖店的装修，结果请了一批非专业人士“敲敲打打，粉刷了一通”，最终还得由专业人士来返工。事先设计是一个重点，装修实施也是一个重点，必须由专业人员负责，才能达到所要求的效果。否则，就会出现偷工减料，用材不当，毫无特色的情况。当装修不达标，显得粗俗、不雅，卖场的氛围体现不出来，就很难吸引消费者驻足，何谈产品买卖。
第三种：位置未能达标。
我有位朋友是某公司总部销售厅的主管，经常到厂部仓库拿货到销售厅，久而久之与仓库里面的人特熟，能以非常低的价格拿到产品。于是，他灵机一动，在邻市开设了一专卖店，聘请两个人帮他销售。几个月之后，我问他销售情况还好吧。他说不好。我说为什么。他说他也不知道是何原因，总之是卖不动，当然绝对不是价格的原因。我问他的店具体位置在哪。他说在邻市的大桥口的街道，往大桥方向进500米就到了。我顿时明白了。这里“人流量”的确多——每天来来往往的公交车、货运车、上班族的摩托车、私家车等，一天有数万人甚至更多的人流量。但是，在这交通要道上，有多少车会特意停下来，进你的店，购买产品呢？几乎上都是百分百的呼啸而过。由于车辆流动的密集、两边铁栏的“护守”、飞扬的灰尘、干燥的空气，大桥两边街道连行人都少有。那么，你的产品体格再便宜，也难有人光顾，其自然传播也受到了致命的打击。显而易见，店铺位置不恰当，装修得再好或者租金再便宜，也难以吸引消费者，促使投资人赢利。
第四种：产品质量欠佳。
开店卖的是品牌、产品和服务，其中产品是最为实在的，所以也最易于受到消费者的关注和挑剔。产品问题，真是一个恨铁不成钢的问题。笔者曾在东莞某品牌音响专卖店看产品，其导购顾问主动试音，要我体验其美妙的音乐。可是，当他按了功放按钮后，三、四十秒左右，音箱都没有发出声音，功放显示屏也没有任何字幕显示，约一分钟后，功放和音箱才开始“工作”，这“充分”的说明该功放的质量不过关。这样的情况在不少的二、三流音响品牌的专卖店都曾有过。当然，还没有等导购顾问说上什么或者是解释什么，消费者已经步出了店门口。好产品是售买过程中最有说服力的“武器”。开店质量不高，往往就是因为产品（作者/编辑：） |
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