有的放矢，箭不虚发 

　　不是所有的KA门店都能够为我们带来好的销售业绩。不同的区域、不同的系统、不同的门店所产生的销量大不相同。因此，我们在选择乐购门店时，都必须事先对乐购门店进行深入的研究，对当地的消费习惯、门店所处的地理位置、门店的人流量、门店内同类产品的竞争情况等信息进行深入分析，找到最适合我们产品销量的门店，根据二八原则：80%的销量来自于20%的KA终端门店，所以我们必须找出这20%的终端门店，作为终端销售的重点门店，例如：乐购铁西店，刚开业不久，所处的位置也较偏，人流量很少，这样的门店我们当然不能将之列为重点门店了。 

　　吸引消费者眼球 

　　要提升KA单店销量，我们应当在有限的投入下，尽可能多的获取KA终端门店内的货架、端架、堆头、DM等稀缺资源。在这个眼球经济的环境下，不仅能更好的吸引消费者的目光，同时更能挤占竞争品牌的陈列位置，降低消费者对竞争产品的关注。能够获取更多KA终端资源的方法是建立良好的客情关系，为此，我们要求业务人员在与乐购的采购人员，各级店内管理人员，终端门店理货员都要建立良好的客情关系，所以在货架陈列位置、陈列空间、端架、堆头、DM、费用等方面获得了较为优惠的条件。在获得这些稀缺资源后，我们通过科学、全面、有效的利用这些稀缺资源，以此吸引消费者的眼球。我们主要通过以下几个方面来吸引消费者眼球的： 

　　集中陈列。我们在乐购门店内的产品都尽可能的在货架上陈列在一起，以达到最佳的视觉效果，吸引消费者的注意。我们利用集中陈列的强大视觉冲击，为我们带来了极高的产品销量。 

　　多点陈列。就是在不同的货架中摆放相同的产品，提高产品与消费者的见面率，增加消费者购买机率。因为消费者在购物时需要对同类的产品进行对比，他们不会在第一眼看到这个产品时就决定买下它，而大部分的产品也不太可能让消费者有足够的兴趣再回头来购买，多点陈列的方式让产品多了一些销售出去的机会。为此，我们经常不仅在架列上有卖，同时还在多个堆头上销售，这样就提高了产品与消费者的见面率。　 

　　端架和堆头。这是两种KA门店内常用的特殊陈列方式，这两种方式通常与特价或DM同时应用，这两种陈列方式能在短时间内吸引人气，大幅提高产品的销售额。但是我们在运用这些陈列方式时也要注意，产品陈列的位置一定要在KA门店的主干道上，如果放在人迹罕至的角落，那我们购买堆头、端架的钱就打水漂了。 

　　合理使用助销物。如机身贴、小立牌、跳跳卡、产品宣传单张、折页等，这些助销物一般成本较低，但使用得当，同样能为我们带来意想不到的销量。例如：我们在乐购门店内使用的吸尘器立牌，形式新颖，与货架上陈列的龙的吸尘器交相辉映，同时与竞争品牌形成鲜明对比，使消费者一看到龙的吸尘器就产生好感，这能不好卖吗？ 

　　活化终端。就是要利用一切手段将产品销售的区域进行包装，使产品非常生动的展示在消费者眼前。在乐购门店中，我们通常在通道、电梯、出入口、收银台、服务台、存包处等都尽可能地粘贴促销海报、箭引地贴和吊旗。　　 

　　气氛营造。在对KA门店进行促销时，如果现场气氛营造得好，不仅能刺激固定消费者的购买需求，同时也能激起潜在消费者的购买需求。产品的信息通过人的视觉、听觉、触觉进行传达，从而使消费者产生购买欲望。为此，我们每次在乐购门店进行促销活动时，都是通过DM、海报、广告等方式事先告知消费者，然后在门店内的显著位置张贴促销广告，并且促销产品都以特殊陈列的方式出现在门店人流量较大的通道内，堆头用围幔装饰，端架上贴产品海报，POP位置显著、信息清晰，这样全方位的包装有效地烘托了促销的气氛。当然，这些气氛营造的方法并不是每次促销都全部用完，而是选取有效的进行使用。　 

　　注重DM的制作 

　　DM就是快报，它可以快速提升品牌知名度，促进销售，提高销量，完善客情关系。所以我们在乐购的每次促销活动中都坚持做DM，并根据每个门店的特点推出不同的主推产品。我相信只要我们做好每一期的DM，对我们主推的产品都会起到很大的作用。例如：我们曾经在乐购皇姑店以NK－501为切入点，并在DM上刊登：买龙的NK－501榨汁机，台台送大礼，并大量派发。因此在短短的一个月内此单品就卖出了200台。 

　　找出每个店的切入点 

　　KA门店就好像一张白纸，要达到怎样的效果，就看你怎样去画。其实KA门店的好与坏并不重要，主要在于你怎么去做。对于乐购，我们首先分析每个门店的经营状况，从而决定产品的定位，并根据不同门店的销售群体来研究，并决定每个门店的主推产品，来带动其它产品的销量；其次找出门店的切入点，以此作为突破口来带动销量，从而增加促销员的信心，提高销量。例如：乐购铁西店的销量由原来的每月2千元至3千元攀升到现在的每月不低于2万元，我们是怎样做到的呢？主要是我们经过分析铁西店的经营状况和了解该店的消费群体，然后确定榨汁机为铁西店的切入点，并作为我们的主推产品，最后通过打堆头，做演示，做DM来实现销售，以此带动销量的。 

　　以单店的成功带动其它门店 

　　其实店与店之间没有多大的差异，重要的是看你的促销员怎样把门店卖活，根据不同的店，要做不同的促销活动，要抓住消费者心理，了解门店环境，找出该门店的切入点，抓住关键销售时段，从而提高销量。当你的销量提升之后，该店就会对你的产品、品牌更关注，并在店内给你更好的堆头位置，从而达到双赢的目的。只要你把该店做成功了，下次与其它门店谈判的时候，它就可以作为我们的资本与优势了，从而达到带动其它门店的目的。例如：我们通过对乐购皇姑店的重点建设后，现在该店的月销量不低于4万元，因此得到了该店各级管理人员的认可，所以在该店我们的专柜位置或堆头位置都是最好的。 

　　在“得终端者得天下”的时代，各大企业都争先将资源投放到终端内，KA系统内的各种费用水涨船高。对于我们来说，由于人员数量和费用投入有限，要天女散花般的将所有KA系统门店，都进行大规模的费用投入是不现实的。因此在终端运作中，我们只能一步一个脚印的往前走，认真经营好每一个KA门店，提高产品在门店内的单店销量。这样我们才能降低终端投入的费用率，同时通过重点KA单店销量的提升带动非重点门店的销售，以此达到“星星之火可以燎原”之势。