| 连锁店长兵法十三篇 |
| 08-03-09 13:00:00 浏览： 进入论坛 |
，每战必败。
现代商战“有勇不可无谋”，连锁店店面竞争必须头脑并用，盲目的血拼也将越来越受制于行业利润空间的压缩，“智战”成为连锁店竞战的标签。作为连锁店店长单纯依靠公司的实力，不进行竞争店的调查研究，这一条路已经越走越窄。无论是店面经营策略的SWOT分析，还是具体到单笔交易争夺的“临门一脚”，知己知彼，掌握竞争对手的真实情况，而不是“拍脑袋决策”也将成为连锁店店长工作要务之一。
店面竞争策略的SWOT分析，必须做到清醒的判断自己不足因素、优势因素，从而趋利避害，寻求自己的机会点，制定可行性策略推进之。这是立足于竞争双方的分析思维模式，既要有内向思维有需要有外向思维；既需要有“哀兵必胜”的心态又需要有“永不言败”的战斗精神。十年前南京金鹰国际购物中心在与新街口百货商店、南京中央商场的竞争方面过程中，由于其基本上已经处于新街口商圈的边缘位置，商圈优势基本上是“负分”，但是金鹰国际采取面向高端消费群体的准确定位，建设大型停车场，优化购物环境等手段，最终在竞争中取得领先，甚至把南京新街口百货商店纳入囊中。SWOT分析法对于连锁店店长而言其实是一个很好的工具，尤其是弱势店面，运用SWOT分析自己的优势和机会在提升团队士气，打造信心方面具备明显的作用。
研究分析竞争对手店的战略战术，尤其是在重大时间节点之前，既可以通过公开信息报纸电视广告对比分析；也可以发动店面员工尤其是厂方促销员，开展对对方货源、赠品、价格策略的调查，将上述“情报”综合分析，提供给采购部门，以争取相关的资源支持将更为直接有效。但是，我们很多的店长并不重视此项工作，很多具有情报价值的信息都被浪费掉了，甚至成为店面人员抱怨店长经营意识和能力的话题。因此，把促销员变为“情报员”是竞战的重要手段。因为，顾客提供的信息由于利益因素有可能失真，而厂方促销员提供的情报由于利益因素却有可能“极真”。故而建议连锁店店长们予以重视。否则“知己知彼”只能成为一句空话。
当然组织培养一批店面的“情报人员”，开展竞争对手市场调查也是必要的。但由于“行业的圈子很小”，经常走动难免“暴露身份”。所以，这也是造成一旦市调人员走进竞争对手店面，马上被相关人员“盯梢”，甚至上演类似兴化五星和兴化苏宁两家人员07年7月份大打出手的“全武行”。委托专业的市场机构开展对手调查，对于连锁店常规竞争对手调查而言由于费用的因素难免“小题大作”。因此，组织培养一批店面的“情报人员”就必须做到三管齐下，其一：选拔培养一批店内固定人员从事市调工作；其二：开展新人市调培训，作为机动人员排除；其三：临时委托来店顾客，许以赠品、让价等小额报酬，进行跨品类调查。
店长兵法第十二篇：作战篇
兵无常势，水无常形。
卖场就是连锁店店长的战场，而很多连锁店店长把“店办”作为“战场”。连锁总部是遥控指挥，地方公司是电话指挥，而店长作为前线指挥官不能够突前指挥的话，那么连锁店的作战能力势必令人担忧。信息的层层传递，层层扭曲，失真度逐级升高，连锁企业为之付出的代价也将越来越高。连锁企业在对连锁店店长的“战位”管理并没有明确的界定，“店长日巡店”制度也形同虚设。我所接触的优秀连锁店店长无一例外对把销售现场作为第一“战位”，与连锁店基层员工一起开展顾客接待服务工作，尤其是“套餐”成交85％以上笔数系有连锁店店长亲自参与谈判完成；而我所接触到的“失败”店长几乎无一例外把自己当作“老爷”，坐在办公室里发号施令，“作威作福”。
所谓“兵无常势，水无常形”更确切的讲是连锁店竞争瞬息万变，每一个顾客都应该是一宗“定制化”服务CASE。标准给予的是“定制服务”的弹性空间，而不是束缚连锁店服务的“紧箍咒”。连锁店店长在一线作战，才能够做到兵形似水，提供“因人而异”的个性化服务。最起码在当前一段时间内是如此，如果连锁店店长想“轻松”一点，那么就希望行业整合的尘埃落定的那一天早日到来，因为行业愈不规范，就愈需要连锁店店长的“勤勉”，毕竟“天道酬勤”是亘古不变的真理。
店长兵法第十三篇：绝战篇
儒者不言兵，仁义之师，无术而自胜。
虽然《专业家电卖场经营规范》已颁布实施，但是电器连锁店扎堆开店的比邻而居的趋势有增无减，同样的情况普遍存在于家居连锁、综合商超、百货等零售行业。“贴身肉搏”勇者胜，但是血拼的结果最终导致行业利润的削薄，最终损害的还是（作者/编辑：端木清言） |
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