| 连锁店长兵法十三篇 |
| 08-03-09 13:00:00 浏览： 进入论坛 |
用；另外一个问题是，如果连锁店的集客力一般，促销员能力越强就越可能留不住，因为在进店顾客数量不足的情况下，成交率再高，绝对销量终归有限，促销员的提成也就极其有限，因此，导致促销员队伍不稳定。我们经常看到连锁店在开业前后促销员基本上能够配置到位，开业一段时间以后，促销员愈来愈少，以至出现大面积“空柜”的现象。所以，很多连锁店店长的精力已经不是如何开展人员管理的问题，而是在有没有人可用的问题上伤透脑筋。关于这一点，目前各连锁企业尚无直接有效的解决方法，又缺乏全部使用自有人员，壮士断腕的勇气。但是作为连锁店店长并非无所作为，我遇到的大多数连锁店店长的经验是“以情动人”，通过与厂方促销员建立良好的个人感情，营造亲情化的氛围，再通过鼓励，打气等方式，带领团队走出困境，改善业绩，从而提高促销员收入的方式“要人、用人、留人”。
店长兵法第十篇：纵横篇
内纵外横，其势不孤。预取先与，其得必久。
作为连锁店店长除了必须具备人际关系能力之外，还必须具备组织公关能力。人际关系能力决定了店长能否获得他人的认同；组织公关能力决定了连锁店能否获得来自于公司内部各部门、各供应合作厂商、所在地政府机构、周边社区、团体组织的支持。我们前文提到变坐商为行贾，其最根本的一条是连锁店店长应把外部业务联系作为自己的工作之一，这样才能够组织人员走出去，开展社区营销、机构团购等大型促销活动。笔者组织的3.31鹏欣丽都团购夜项目、4.22南城社区的团购夜项目之所以能够分别取得日销售8倍和6倍的成绩，离不开上述两家店面店长对社区物业的组织公关能力。他们获得了社区免费提供宣传摊点场地、社区保安协助发放促销DM、社区公共宣传栏张贴团购夜海报、社区内悬挂团购夜条幅的支持，从而使团购夜宣传的到达率达到100％；宣传周期达一周；确保了团购夜当晚的来店人流及来店成交的达标。
同时，开展异业联盟活动，也是连锁店店长规避所在商圈店面立地位置不佳问题的有效手段。异业联盟合作的基础和前提是要找到共同的对手或者是共同的服务对象。笔者2007年在与某商家开展的联合促销活动，便是建立在共同的对手：当地具有四十年历史的强势百货商场；共同的服务对象：当地中高收入消费者。在促销策划方面主要启动联合报纸、电视宣传、联合户外宣传、外立面联合促销条幅、店内联合促销海报、联合促销广播等，取得较好的联动效果。
连锁店店长的内部营销能力也很关键，但由于这是常备技能，企业之所以将任用该店长，实际上证明该店长具备整合内部资源的能力，当然也赋予该店长整合内部资源的权力和责任。对于连锁店店长而言，将这一权力用得好便是尽职；不用或者用不好便是渎职！
至于如何开展内部营销，我粗浅的看法是：人情至上，制度为纲，遵循层级，逐步解决。很多连锁店店长在内部工作过程中往往怨气冲天，言谈举止中充满攻击色彩，抱怨店面的立地位置不好，采购货源不足，价格缺乏竞争力，促销政策保守，竞争对手灵活等，从而招致营运协同部门和关联职能部门的不满；同时，人非圣贤，孰能无过。很多连锁店店长抓住采购或其他部门某一项工作失误不遗余力，不计场合，不将时效的反复攻击之，这样更加招致相关人员的反感。“任劳不过软功夫，不怨才是硬本领”。这句话的作用在这里就非常明显了。所以我们认为内部营销首先是人脉营销，人脉营销的关键是：恕己之心恕人，责人之心责己。这样才能够获得对方的好感和认同。另外，“制度为纲”作为表达意见的佐证，增加自己意见的说服力，而不是把制度当作挡箭牌或者攻击他人的盾牌。第三，在内部营销过程中逐级申报是非常必要的，标准化、程序化是连锁企业经营的灵魂，这样的连锁企业才能够做到集团作战，收发自如；越级管理和越级申报严重违反这一原则，连锁企业制度严肃性荡然无存的话，带来的不是的效率提高，而是由于管理混乱，带来更多的管理问题，从而导致效率的低下；逐级申报的另一层含义是对层级以及各层级人员的尊重，一旦某层级上的人员感到自己被忽视或者自己的失误被越级“捅”了出去，那么如果此人没有被“捅死”的话，后期的“小鞋”自然是穿定了。所以，越级申报不可不慎用。最后，采取逐步解决的方式并不意味着被动等待指令的下达，而是在此过程中做好充分的准备，制定至少两份以上的预案，从而有备无患，达成自己设定的目标。
店长兵法第十一篇：竞战篇
知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己（作者/编辑：端木清言） |
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