| 连锁店长兵法十三篇 |
| 08-03-09 13:00:00 浏览： 进入论坛 |
造和人员成交能力的培训培养两个“软功夫”。连锁店销售氛围的营造离不开POP、装饰物、卖场播音、促销堆头的综合运用，无论是平常日销售还是周末节假日销售，连锁店店面环境都必须作为连锁店店长的重点工作，也必须作为连锁店店长日常巡店的常规项目。连锁店人员成交话术、服务技能的培训也必须作为连锁店店长的重点工作开展，作为连锁店晨会、交接班会、晚会的主要内容开展。由于卖场氛围营造及人员能力培养属于专业的课题，因此这里仅申明上述两项工作的重要性，因此相关专业技术在这里并不做赘述。
店长兵法第八篇：战气篇
夫三军不可夺气，将帅不可夺心。
连锁店在开业前后15天内是士气最高涨的阶段，但是之后，士气迅速滑落。这基本上成为连锁店经营管理中的宿病。如果一个团队没有士气，那么战斗力也就减弱了一大半。常见的情况是连锁店人员精神涣散，斗志全无，整个店面死气沉沉。这也是造成大多数连锁店开业时红红火火，门庭若市；开业后冷冷清清，门可罗雀的主要原因。
在连锁店士气塑造的技术方面，我比较推崇日本夏普的ATOM训练。ATOM训练号称是“智、仁、勇”的综合训练，把训练的场所称之为“道场”，把培训的目标定位于：塑造形灌注魂；把训练的纪律称之为入门戒律；训练过程中强调“一视同仁”，取消番号、职务的称呼，一律贯以“战友”的称呼。训练的内容以早会、晚会举办方式为主。包括：整队、整理制服、PRO战阵队呼、销售口号、决心表明等环节。笔者曾室外旁听过一次日本夏普总部ATOM训练导师开展的训练，内心为之震撼。五十余岁的日本老头在课堂上表现出少有的敬业精神，神情专注，振臂带领学员高呼训练口号，震耳欲聋，直指人心，令人振奋，使人鼓舞。与之可以媲美的恐怕也只有LG的Morale训练了，通过极限运动，充分张扬士气，想做的欲望、自信感、热情是Morale训练的主要目标；“JUST TO DO”马上去做的高执行力是Morale革新训练的最终目标；相互问候、训练口号、基本动作、极限运动是Morale训练的主要内容。90度行礼，弯腰耗时5秒，起身的动作时间是弯腰动作的一半，90公里越野，3小时睡眠等打上LG革新魔鬼训练烙印的训练模式，最终打造出一支我们看到的LG人队伍。这也是我们在日常工作接触过程中，经常被LG市场人员执著精神所感动，执行精神所折服，蓬勃朝气所感染的主要原因。我们的连锁店店长如果能够掌握这两家士气训练技术中的任何一项，我们有理由相信您的连锁店将充满朝气，您的团队必将拥有勇往直前的“勇气”。哪怕是重大节假日您能够运用一下士气提高的技术，临阵磨枪，也肯定会有意想不到的收获！
古之善用兵者，揣其能而料其胜负。 库存孰足？赠品孰多？人员孰有？此为连锁店店长战备三要。[/b]
“凡事预则立，不预则废”，有备方能不患，有恃方可无恐。连锁店店长在日常管理的过程中需要关注货源、人员、促销物资是否齐备，以免成为制约销售实现的要素。重大节假日尤其如此。因为，随着连锁企业的发展，同城多店，一库多店，甚至一库多城的情况越来越多，而目前连锁企业在采购管理技术尤其是安全库存当量的设计方面缺乏相应的标准和技术，同时点售出，技术性无货现象越来越突出，从而导致成交成功，交易失败数量越来越大，招致消费者的严重不满。罗兰贝格和中国连锁协会联合开展的一项研究表明，缺货已经成为连锁企业形象的隐形杀手；缺货导致的销售额损失超过15％以上；顾客的传店率高达37％，从而导致的顾客流失损失更是难以估量。因而，我们把战备的第一要素归结为：库存孰足？连锁店店长应该作为货源组织的参谋者，提供货源监控信息，协助采购部门合理订货。
其二：促销品在连锁店销售过程中的作用越来越凸显，但是，连锁企业的促销品分配主要倾斜于核心店面，周边社区门店所能够分配到的促销品往往是“朝不保夕”；同样，厂方促销品也是“救急不救穷”，甚至经常“杀贫济富”，把优势促销资源向强势店面倾斜。这种情况下，连锁店店长就不得不考虑“赠品孰足”的问题了？要知道，弱势连锁店的成交难度其实远比强势店面要大的多，如果在促销品资源方面再稍逊一筹，那么店面的经营业绩可想而知了；
其三：连锁店店长在审视战备的时候，还需要考虑一个最主要的因素，那就是“人员孰有”。由于连锁店数量的剧增，导致厂方促销员的数量也随之剧增；然而，厂方促销员的编制是有限的，如果达不到厂方的贩卖量要求；厂方要么是不肯配备促销员，要么临时配备了促销员后期又把编制挪为他（作者/编辑：端木清言） |
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