十年多的零售业职业生崖，作为超市企业的采购管理者，控制好采购环节是实现经营计划目标的重要手段，控制好采购环节就等于控制住了商品流通的起点和源头。

一、   采购控制的目标：

采购控制的目标是什么？这是每一家超市要首先确定的。

采购计划控制，采购计划是达到经营目标的依据，因此在采购计划的制定中要控制好经营目标值、市场份额值和盈利值和盈利率，一般可考虑以下集中控制的方法：

1、采购计划的制定要细分落实到商品的小分类，对一些特别重要的商品甚至要落实到品牌商品的计划采购量，采购计划要细分到小分类，其意图就是控制好商品的结构，使之更符合目标顾客的需求。同时采购计划的小分类细分也是对采购业务人员的业务活动给出了一个范围和制约。

2、如果把促销计划作为采购计划的一部分，那么就要要求在与供应商签订年度采购合同之前，要求供应商提供下一年度的产品促销计划与方案，便于我们在制定促销计划时参考，必须认识到超市的促销活动实际上是一种对供应商产品的促销动员，促销组合。还必须认识到在制定采购计划时要求供应商提供下一个年度新产品上市计划和上市促销方案，作为制定新产品开发计划的一部分。

二、   采购考核的指标体系：

对采购的控制除了采购计划的控制外，还有与供应商进行交易的制度计划（供应商文件），采购组织机构控制和采购程序控制。但在日常具体的采购业务活动中，还必须建立考核采购人员的指标体系对采购进行细化的控制。采购考核指标体系一般可由以下指标所组成：

1、销售额指标：

销售额指标要细分为也就是店指标、处指标、课指标、大类商品指标、中分类商品指标、小分类商品指标及一些重点商品指标。应根据超市全店商品销售的特点来制定分类的商品销售额指标比例值。

2、商品结构指标：

商品结构指标是为了体现超市特征和满足目标顾客需求度的考核指标：如根据对一些超市的商品结构发现，反映超市重点商品只占20％，公司自有品牌商品占10％，其他商品则高达70％。为了改变这种商品结构，就要从指标上提高重点商品和自有商品的比重，并进行考核，通过指标的制定和考核可同时达到两个效果。第一，在经营的商品重点商品特征更明显。第二，高毛利的自有品牌商品比重上升，从而增强了竞争力和盈利能力。

3、毛利率指标：

根据超市品种订价的特征，毛利率指标首先是确定一个综合毛利率的指标，这个指标的要求是反映超市的业态特征控制住毛利率，然后分解综合毛利率指标，制定比例不同的类别商品的毛利率指标并进行考核。毛利率指标对采购业务人员考核的出发点是，让低毛利商品类采购人员通过合理控制订单量加快商品周转，扩大毛利率，并通过与供应商谈判加大促销力度扩大销售量，增大供应商给予的“折扣率”，扩大毛利额率。对高毛利率商品类的采购人员，促使其优化商品品牌结构做大品牌商品销售量，或通过促销做大销售量扩大毛利率，要明白一个道理，超市毛利率的增加，很重要一个途径就是通过促销做大销售量，然后从供应商手中取得能提高毛利率的“折扣率”。

4、库存商品周转天数指标：

这一指标主要是考核门店存货的平均周转天数。通过这一指标可以考核采购业务人员是否根据店铺商品的营销情况，合理地控制库存，及是否合理地确定了订货数量。

5、门店订货商品到货率指标：

这个指标一般不能低于98％，最好是100％。这个指标考核的是，门店向供应商订货的库存商品可供销的接口比例。这个指标的考核在排除供应商的工作因素后．或特殊原因外，主要落实在商品采购人员身上。到货率低就意味着门店缺货率高，必须严格考核。

6、配送商品的销售率指标：

门店的商品结构、布局与陈列量都是由采购业务部制定的，如果配送到门店的商品销售率没有

（作者/编辑：童德军策划）