| 零售商的“买手”素质和采购策略 |
| 08-03-07 11:10:07 浏览： 进入论坛 |
的工作效率。
6、必须有很好的仪表。这一点往往也会被企业领导所忽视。买手的衣着外表对同事是一个示范的作用，对供应商、对顾客同样是一个示范的作用。尤其是在百货公司，服装、化妆品等部门的买手的衣着品位、专业外表，更是直接影响其周围的人，也成为其工作成功的要素之一。
但是，即使是我国的大型零售企业，人员素质的情况也很不理想，更不要说中小型零售企业了。以广东的某大型零售企业为例，其公司的100名部门经理以上管理人员中，仅有10%是大学以上学历。部门经理或以上的管理人员的受教育水准如此之低，枉论买手或采购员的素质了。因此，企业必须有目的的引进人才，如刚刚毕业的商科学院的学生等，在零售工作岗位上加以锻炼，使之成为中国新一代的商业买手。
即使有了高素质的买手，公司的积极的采购政策也是成功要素之一。因为对零售业来说，独特的企业形象非常要紧，而独特形象的重要组成部分就是商品的独特性。可是，由于我们的零售企业的商品来源基本相同，很难就商品特色在消费者心目中建立形象。
因此，在零售企业的战略制定中，采购的国际化要作为长远的奋斗目标来加以实现。在采购的来源地上，可以采取分几步走的形式：本地采购、全国采购、全球采购。在采购方式上可以：委托中间商采购及自行采购。下面就日本的百货公司、大型超级市场的直接采购举例，说明直接海外采购对零售企业的重要性，希望对中国的零售企业有所启发。
日本的百货公司直接向外国制造商购货已经有多年的经验，他们的采购安排非常周密。在世界各大时装中心设立海外办事处是基本步骤，最热门的地点是巴黎、米兰、纽约和香港。海外办事处的主要职能是监察国际时装趋势。第二步骤是组织一班专门负责海外采购工作的买手，每季前往各大时装生产中心物色适当的货品。日本总公司的买手又与海外办事处的职员密切联络，合作进行产品的策划。进口产品的素质则由另一组在日本的专家负责监控。
最近，直接从亚洲地区进口的产品得以在日本百货公司占有一席地位，主要原因是亚洲制造商的货品素质不断有所改善，而且价格适宜，对于不景气下的日本消费者有一定的吸引力。
日本的超级市场也向海外厂商直接购货，除了考虑价格上可以获得优惠外，还希望通过在海外采购特别的货品，建立商店本身的风格。目前，日本超级市场的大部分外国产品均经由贸易公司或批发商进口，这样，同一类货品很可能在其他超级市场也有售卖。消费者根本分不出不同超级市场有何特色。对于超市集团来说，本身没有招牌货品，要建立风格谈何容易，更不用说吸引和维系一班常客了。在零售业，建立独特形象是扩展市场不可或缺的手法。百货公司在这方面一向非常成功，超级市场则尚未能充分利用这市场推广技巧。
值得一提的是日本的超级市场对本身作为零售商和买家的角色，有了新的看法。以往，无论卖货和产品选择，都几乎全由贸易公司一手包办，但现时个别超市集团已体会到这做法未必是最佳安排。贸易公司虽然对国际间和日本的时尚潮流如指掌，但说到店面促销、产品陈列及顾客反应，超市职员掌握的知识可能更多。因此，日本的超市管理层认为本身的职员经过适当的采购训练后，在为超市卖货方面就比贸易公司更胜任。所以，日本的许多超级市场指出，直接从海外购货肯定是他们今后扩展业务的方针。
从“国美”电器连锁店的买断经营（或者称为自营，即与代销、售后付款相对应的定单制、经销制）开始，学者们和企业界欣喜地发现，商业资本又回来了！商业资本的回归，必然导致零售商开始重视买手的作用，及制定积极的采购政策。相信企业界和学术界将不断地总结中国的采购理论和实践，从而使本地的零售企业不断地增强与国际企业抗衡的竞争力。
（作者/编辑：） |
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